来源丨《助推 (终极版）》

作者丨[美] 理查德·塞勒 / [美] 卡斯·桑斯坦

图源丨图虫创意

【资料图】

人的一生都在追寻关于健康、事业、财富、幸福的最佳决策。

然而，2017年诺贝尔经济学奖获得者，芝加哥大学教授理查德•泰勒（Richard Thaler）从心理分析的角度提出，人并不总是理性的，直觉思维系统中的有限理性、缺乏自控和从众等因素，往往使人陷入偏见与非理性之中，经常导致做出错误的判断。

他在《助推》一书中表示，不论是政府、企业还是公众，如果想做出更好的选择，有时候需要借助一点外力——助推（Nudge），摆脱或者规避这些因素的影响，做出更好的决策。

本篇内容，为你展开阐述陷入非理性决策漩涡的几大原因，希望可以帮助你辨别“决策陷阱”，实现有效助推。

乐观或过度自信

塞勒教授在《助推》中提到了一个小测试：

他有一门管理决策课。每年开课之前，学生们都要到课程网站上填写匿名调查表。其中一个问题是“请预估自己这门课的成绩可能处于哪个区间”。

由于这是MBA课堂，所以他们应该能清楚地意识到，无论具体分布如何，全班一定有一半人的分数在前 50%，另一半在后 50%，而且，全班只有 10% 的人最终能够排进前 10%。

结果，这项调查的结果显示，班里的学生对自己的成绩表现出了不切实际的高度乐观。全班只有不到 5% 的人认为，自己的成绩会排在中位线以下（即后 50%），一半以上的人认为自己能排进前 20%。认为自己能排进前 11%~20% 的人最多。

就像事先商量好的一样。在我们看来，最有可能解释这一现象的原因就是——他们真心认为自己能进前 10%。说到对自己能力的过度自信，MBA 学生并不孤单，“中等偏上效应”的影响无处不在。

即使事关重大，人们也会不切实际地过度乐观。美国40%~50% 的婚姻以离婚告终，而且绝大多数人都知道这个数字。但是我们发现，在婚礼前后，几乎所有的夫妇都认为自己离婚的可能性为零——就连二婚的人都这么认为。

类似的道理还适用于创业者。要知道，创业的失败率最低也有 50%。一项针对创业者的调查提出了这样两个问题：

① 总体而言，做生意的成功率有多高

② 贵公司的成功率有多高？

结果最多的答案是 50%（第一个问题）和 90%（第二个问题）。还有很多人在第二个问题上回答 100%。

不切实际的乐观可以解释很多个人风险行为，当涉及生活和健康时尤其如此。

在展望未来时，学生们通常会认为自己在各方面的风险都远远小于同学，比如遭到解雇、发生心脏病或罹患癌症等。大多数吸烟者认为自己患上肺癌和心脏病的风险比别人低。彩票店老板那么赚钱，部分原因来自买彩票的人不切实际的乐观。

损失规避

人都是患得患失的。

用专业的话来说，人都倾向于“损失规避”。大致来说，折损某物的可能性造成的痛苦感要比获得同一事物带来的幸福感强一倍。

假如我邀请你赌一把抛硬币，正面朝上，你赢 X 美元，背面朝上，你输 100 美元。请问，X 等于多少你才愿意赌？

很多人的答案都在200 美元左右。这说明，赢得 200 美元的可能性才够抵消输掉100 美元的可能性。

损失规避会带来惰性，也就是希望保持现有一切的强烈愿望。如果你不愿放弃手中的事物是因为不想蒙受损失，那么你会拒绝本来可以进行的交易。

损失规避与公共政策的关系极为密切。

假如不想鼓励人们使用塑料购物袋，那么我们应当为自带环保袋的人发放小额奖金，还是请使用塑料袋的人支付同样的金额？

证据显示，前一种方法完全没用，但是后一种方法效果很好，它极大地降低了塑料袋的使用量。人们不愿意损失钱财，就算是微不足道的小钱也不愿意损失。

现状偏好

人往往容易安于现状，这里的原因有很多。其中一项是损失规避，放不下是正常的，因为放下是令人痛苦的。

但是这种现象的原因是多重的。威廉·塞缪尔森和理查德·泽克豪泽把这种行为称为现状偏好，它会出现在很多种情况下。

举例来说，大多数人一开始会为自己的退休储存计划选择一种资产配置方案，然后就彻底忘了它。20 世纪 80 年代末的一项研究考察了一种养老金计划。很多美国的大学教授都参加了这项计划。

结果显示，终其一生，教授们对资产配置做出更改的中位数是——你可能不敢相信自己的眼睛——0！

也就是说，在整个职业生涯里，一半以上的参与者根本没有更改过定期缴款方式。也许更能说明问题的是，很多人是在年轻时参与这项计划的，结果直到婚后多年，他们的受益人还是单身时填写的人——他们的母亲！

现状偏好很容易遭到利用。下面是一件真事：

多年前，美国运通给《助推》一书的二作桑斯坦发来了一封热情洋溢的信，告诉他可以任选 5 种杂志，免费赠阅 3 个月。

多么划算的买卖！免费订阅太值了，就算平时不太看杂志，桑斯坦还是欣然选择了接受。但是他当时没有发现，如果他不主动取消订阅，3 个月后会自动续订，而且他的账户会按照杂志的市场价格自动扣费。

10 年过去了，他就这样一直订阅着这些他从来不看，甚至厌弃的杂志，它们堆满了桑斯坦的房间。他总是说要退订，却迟迟没有抽出时间来。直到开始撰写本书的第一版时，他才终于取消了订阅。

桑斯坦绝对不是杂志自动续订的唯一受害者，如今，这样的做法早已蔓延到几乎每一种在线服务中了。

那些主管发行的人很清楚，如果要求人们主动续订杂志，销量就会比较少；相反，如果设置为自动续订，而且人们只有打电话才能取消续订，那么续订的可能性会大大增加。

损失规避和漫不经心的选择结合在一起，就形成了一种重要的原因，它可以解释为什么一种选择一旦成为默认选项，往往会吸引大部分市场份额。

我们如何思考：两种系统

确实，大多数人都过度自信、过分乐观，但并非每个人都如此。

理查德·塞勒有一位好朋友，他的性格特点恰好与此相反——他从未满怀信心过，他总是在担心些什么，或者在同时担心很多事情。这个人就是丹尼尔·卡尼曼。

这种特质让他在 2002 年获得诺贝尔经济学奖时做出了不同寻常的举动。获奖者要在斯德哥尔摩待上一个星期，还要做一次报告。大多数人选择与获奖作品有关的主题，用浅显易懂的语言给一群门外汉大概讲一讲。

卡尼曼去了斯德哥尔摩，也做了报告。但他的报告独辟蹊径，充满了他的独特风格。他从一个全新的视角重新审视了自己的研究成果。从宣布获奖到举办庆典，中间只有短短两个月的时间——而且是紧张忙乱的两个月。只有卡尼曼才会在这样的两个月里完全彻底地重新思考自己的已有著述。后来，卡尼曼的再思考经过了加工和扩充，成了畅销书《思考，快与慢》。

书名巧妙地道出了它的主旨思想。大脑的运行可以想象成两个组成部分或者两套系统的结合。

一套凭借直觉，速度较快；

另一套依靠反思，速度慢一些。

卡尼曼参照了心理学文献，并用其中的术语把这两套系统命名为“系统 1”和“系统 2”。为了方便读者阅读，我们更喜欢在它们的名字里体现出快慢。所以干脆就叫它们“自动系统”和“反思系统”吧。

这一框架的使用有助于我们理解有关人类思想的一大谜团。为什么我们会在有些事情上独出机杼，却在另外一些事情上毫无头绪？

贝多芬在失聪之后写出了冠绝古今的《第九交响曲》，这真是令人拍案叫绝的壮举。但是他经常拿错家门钥匙，这可能会让一些人惊诧不已。贝多芬究竟是天才还是笨蛋？答案是二者兼而有之。

“自动系统”是直觉式的，而且它的速度特别快。这套系统根本不需要依靠我们平时常说的那种“思考”。

比如，无意间有一颗棒球朝你飞过来，你会躲开它；飞机遭遇气流时你会紧张；看到一只可爱的小狗你会微笑。

这些都是你的自动系统在发挥作用。虽然这里涉及复杂的神经科学问题，但是脑科学家可以肯定地告诉我们，自动系统的活动与人脑中最古老的一部分关系密切，蜥蜴的大脑中也有这么一部分（小狗也有）。

“反思系统”则精妙得多，而且它是自觉的。如果有人问我 们 ：“411 乘以 317 等于多少？”我们就会用到这一系统。在确定一条路线，到达一个自己不熟悉的地方时，或者在决定报考法学院还是商学院时，大多数人也会用到这一系统。

在我们撰写本书时，我们（在大多数时间里）用的也是这套反思系统。

为了理解这一切，我们可以把自动系统看作你的直觉反应，把反思系统看作你的有意识思考。直觉感受也可能是准确的，但是，如果过多地依赖自动系统，我们就会很容易犯错。

自动系统会对我们说“飞机抖得厉害，我活不成了”，反思系统反驳说“坠机是极其罕见的！”；自动系统说“坏了，那只大狗要咬我”，反思系统说“大多数的狗是很温顺的”。

还有，自动系统一开始不知道如何准确踢球，或远距离投篮。但是要注意一点，如果勤加练习，运动员可以绕开反思系统，直接依靠自动系统——达到这个程度的优秀运动员都知道，多想无益，“相信直觉”反而可能表现更好，或者也可以说，“做就是了”。

通过大量的重复，自动系统是可以训练开发的，但是这样的训练需要投入大量的时间和精力。

请尝试下面的小测试。它可以帮助我们了解直觉思维是怎样发挥作用的。测试一共有 3 道题。每回答一道题，请写下你脑中出现的第一个答案，然后停下来回头想想。

① 一支球拍和一粒球一共 1.1 美元。已知球拍比球贵 1美元，问球多少钱？

② 你和两个人赛跑。当接近终点时，你超过了第二名。请问你是第几名？

③ 刘波的妈妈有 4 个孩子。老大叫丽春、老二叫丽夏、老三叫丽秋，请问老四叫什么？

你的直觉给出了什么答案？

大多数人的答案是：10 美分、第一和丽冬。

这些答案都是错的。

只要稍加思考，你就能想明白。正确答案应该是 5 美分、第二名和刘波。

我知道你知道，至少你的反思系统是知道的，如果你肯稍微动用它一下。经济人的重要决策里从不缺少反思系统的作用（只要时间允许）。但是人们有时会因大脑中的蜥蜴脑给出的答案而脱口而出，不肯询问一下反思系统（即使时间允许）。

人类的预测充满了缺陷和偏差，这导致决策深陷非理性的陷阱。

什么是助推？

那么在这样的背景下，如何尽量做好决策？这就要提到理查德·塞勒提出的“助推”概念。

什么是助推？

比如，如果我们想要引导大众健康饮食，颁布法令禁止人们食用垃圾食品不算助推，让商品把实惠又新鲜的水果放在人们更易拿到的位置，推动大家去主动选择健康食品，这是助推；

如果想要改善网络环境，直接禁止浏览某些垃圾信息不算助推，把更优质，更有益的视频内容多推荐给网民，这也是助推。

英文“助推”（nudge）一词的原意是“用胳膊肘等身体部位轻推或者轻戳别人的肋部，以提醒或者引起别人的注意”。

助推是影响人们选择的手段，它采取比较隐蔽的方式，当事人不一定能够感受到，但目的是帮助人们做出简单的选择，并因为这些选择受益。

助推是一种“自由意志家长制”的模式，首先要保有大众自由选择的权利，其次再通过助推动作的设计，把大众的选择努力往正确的方向上引导，让人们生活得更好。

理查德·塞勒认为，要想人们做出好的选择，就需要建立一个好的选择体系来“助推”一下。

他在书中给出了一个良好选择体系，称作NUDGES体系，对应NUDGES中的字母具体分为六大原则：

巧用动机 (Incentives)

理解权衡 (Understand mappings)

默认选项 (Defaults)

给予反馈 (Give feedback)

预判错误 (Expect error)

结构优化 (Structure complex choices)

举几个例子，比如：

建立好的默认选项。因为人是有惰性的，总是倾向于安于现状，这就意味着人们在面对选择时，内心都会默认选择不需要付出任何努力的选项。作者提到，养老保险在设计上就应该是默认加入，不加入的人需要写申请，不然的话很多人真的会放弃这个国家福利。

在那些可以预见到会出错的地方，提供人性化的选择设计。比如以前人在自动取款机取款，取完钱之后经常忘记把卡取出来。但是现在的ATM机做了改良，它会提示先取卡，后取钱。再比如，如果担心自己一发了工资就全花掉，人们可以设置好，每个月工资一发下来，就把其中多少钱转去基金账户，或者是定期储蓄账户。

建立一个好的反馈机制。“即将出错报警”就是一种极为重要的反馈形式，所以电子产品总会在电池耗尽之前提醒我们充电，手机会监测我们这个月的流量是不是快用完了，还剩10%的时候就会提醒。

其实，如果你仔细观察一下，你会发现，生活中处处都有助推。

有些助推试图让我们做对选择，有些助推则是企图利用人性的弱点，为自己谋取利益。

对于企业和政府的决策者而言，他们可以通过小小的助推动作的设计，将人们的选择引导到有益的方向上，让人们生活得更好。

而我们每个人作为个体，最重要的是，当我们面临决策时，要意识到人性的弱点以及非理性的存在，更要警惕其中的不良助推。

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