热点聚焦：大品牌无人敢接手，一箱饮料必须回扣5块钱……大东北留不下经销商

文丨李珂

大品牌无人问津，经销商不得已“逃离”，正在成为东北快消市场尴尬的现实。

【资料图】

“最近，越来越多快消的朋友不做了，从国际大厂到内资大厂……几乎无一幸免。”近日，一位从业多年的快消品经销L君向快消君感慨道。

L君举例称，“这些年，本地就没有雀巢的饮料，银鹭的代理也没有人做;达利经销商现在主要是催以前垫付的费用，未来很有可能也会撤;百事招了一年多代理商也没找到……康师傅虽然老经销商还在做，但主要是因为厂家一直没找到新的经销商接手。”

在部分东北经销商看来，快消行业的落寞背后，首当其冲的重要因素是当地的人口流失。

今年初，黑龙江省伊春市和齐齐哈尔市6个街道被撤销，并设为镇，被认为是人口流失后迫不得已做出的“逆城市化”操作，引起持续热议。但不论政府真实考量几何，都不妨碍“人都快走没了”在当下很多东北经销商那里成为最大感触。

一位分析人士告诉快消君，“人口减少，特别是青壮劳动力的流出，接踵而至的就是消费减少，而消费减少，商业竞争会更加内卷，就更没有投资，没了投资就没了就业岗位，而就业岗位，又直接影响到地方消费。最终导致的是人口更进一步的外流。”

L君补充称，“即便是留下来的人口也面临严重的老龄化。疫情结束时，我们认为消费会有回暖，但实际来看，虽然他们想开了、愿意花钱了，但也花在出去旅游上，回家后依然是没钱消费。”

而东北人口萎缩给消费市场带来的变化，也开始逐渐显露。

L君表示，“一方面是消费者手头没钱了，赶大集、临期店、社区团购，消费者都去买便宜货了，导致传统渠道的酸奶、鲜奶、饮料、火腿肠、啤酒、饮料等品类全面收缩。另一方面，前两年防疫，隔三差五物流就中断，各个渠道都积压了大量的临期货，成就临期行业的同时把正常渠道冲击得七零八落。”

多重不利带来的结果是——“产品整体更难动销了，留存的消费力不强，而且，对价格极为敏感;同时，大部分快消新品在东北市场的表现都不好，很多经销商都在亏钱，而且每个月厂家还在强配……大小老板都在唉声叹气。”另一东北地区零售商告诉快消君。

当然，更大的问题源于内部渠道的混乱。用部分渠道商的话来说，就是“不管渠道商死活，但报表数据一定要漂亮”。

“很多品牌，要不是还有以前垫付的费用没有拿回来，不然早就撤掉了。部分大厂为了推新品，一次次地伤害客户利益，同时用直播间、社区平台等渠道大面积冲货，让市场乱成一团。虽然年报上看着挺好，部分人员拿到年终奖就走人了;但此番操作，早已把传统渠道玩坏了，经销商难以为继。”L君表示。

值得注意的是，除了价格体系没有得到有效管控外，经销商的合理维权也异常艰难。

一位经销商告诉快消君，在东北很多市场都存在“县官不如现管”的情况。在实际情况中，经销商每一次向上反应后、城市经理都会答应解决，但依旧一拖再拖。究其原因，经销商的每一次越级或许都让城市经理“更生气”，问题没得到解决，矛盾反而激化了，最后导致部分经销商近乎绝望的表示：“撑不下去了。”

即便还在坚持经营的经销商，也无心把市场做得更好。“反正没人把那么高的任务接过去，老经销商索性既不参加市场促销活动，也不垫费用，几乎是‘摆烂’的状态，干到哪天是哪天。其实，我所在的区域大多数情况都是这样。”上述人士表示。

另外，部分厂方代表的腐败也是市场做不好的重要原因。在这一方面，业内知名的N厂问题是比较有代表性的。

L君表示，“市级经理，一箱茶饮料恨不得向经销商要5元回扣。”他透露，“如果经销商不给回扣就会被替换掉，反正厂家的政策是一年一招标，而且这是东北为数不多的、利润尚可、且产品市场占有率逐年上升的品牌，你不做有的是人做。”

“从上到下都这样，这个行业的代理商相对于厂家而言是弱势群体。虽然N厂的反腐力度在业内已经算是非常大的，但在实际操作中，在‘天高皇帝远’的区域，厂家只要能看到整体增长，根本不可能管那么细。”另一经销商告诉快消君。

比贪腐更严重的，是经销商防不胜防的“欺骗”。

今年初，快消君曾独家报道“康师傅东北某经销商暴雷，康师傅饮品营业所所长诈骗1500万元”一事。据康师傅饮品黑龙江大庆经销商介绍，康师傅欠款行为从2019年就已经开始，基本都是因为让经销商“冲货”以完成当月任务——三年来，他被康师傅饮品拖欠的金额达到了1500万，其中包括垫付的800余万营销推广费，400万货款和300余万未结回账款。

在L君看来，这样的“离奇事”发生在东北快消圈，并不意外——毕竟现在还愿意进入快消领域的东北生意人，大多都是跨界而来的“菜鸟”。

他说，“前些年还是挺赚钱的，最近七八年快消行业在东北开始逐渐没落，直至今日成了一件完全拼运气的买卖。内行没人接，都知道这里的门道;愿意接品牌的都是外行人，但稍不小心就深陷其中。”

而另一部分部分被“伤透心”的快消品经销商们，大多选择了转行，去做餐饮等买卖;还有一部分仍坚持代理某些大厂的产品，但几乎都出于两个考量：一是厂家拖欠的费用较多，需要往回补，二是部分老品还存在一定的利润空间——这部分群体早已没有了多年前的“斗志”。

2023年，全国经济普遍回暖，但东北部分地区的快消生意仍出奇的冷淡。一个显著案例是：多年来，伴随着母亲节临近，东北各大商超地堆都变成水果罐头，母亲节前一周罐头的销量甚至超过春节。然而，有零售商表示，今年却“相当平淡，从经销商到终端都不太赚钱，让人失望”。

L君表示，“今年，各种各样的金店如雨后春笋般的突然出现在各个商业街，老百姓开始热衷于囤金子;同时，当铺也多了起来。不少快消圈的朋友都转行做这些了，令人五味杂陈。”

至于未来，他说，“难啊，老难了，但还得整啊。用黑土大叔的话来说，凑合过呗，还能离咋地?”

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